新規集客コスト＝広告費、いくらかけていますか？

「新しいお客様をもっと増やしたい」——サロン経営をしていれば、誰もが感じる悩みですよね。

でも、新規集客には避けて通れない事実があります。
それは、お金をかけることです。

ボランティアや口コミだけで十分だった時代もありますが、スタッフを抱え、店舗を増やしていくフェーズでは、「なんとなく」の集客では限界がきます。

では、こんな疑問が浮かぶと思います。

今回は、Q1の「広告費の考え方」についてお話しします。

「売上の5％」はあくまで目安

広告費の一般的な目安として「売上の5％」とよく言われます。

たとえば年間売上が5,000万円なら250万円、1億円なら500万円。
逆にいえば、それくらいはかけなければならないということでもあります。

「スタッフに任せておけば大丈夫」「SNSをなんとなくやっていれば…」——残念ながら、それではお客様は集まりません。

私自身の経験——ひとりサロン時代は0円でも回っていた

実は、私も昔ひとりでサロンをやっていた頃は、オープン時のチラシ以外、広告費はほぼゼロでした。

来店されたお客様にご紹介をお願いしたり、飲み会を自分で企画して営業したり。当時流行り始めていたSNS（「ぱどタウン」とか、覚えている方いますか？）で友達をたくさんつくって集客したり、よく行く居酒屋やバーの店員さんに宣伝したり……。

ひとりサロンの規模なら、それで十分でした。

ところが、店舗やスタッフが増えるにつれて、状況は変わります。フリーペーパーやタウン誌への広告掲載を始め、やがてポータルサイトにも出稿するようになりました。

ポータルサイトの「落とし穴」に気づいた日

ある時期、某ポータルサイトに1店舗あたり月額約24万円の広告費を払っていました。

ところがPOSデータを分析してみると、そのサイト経由の来店による月間売上が、広告費の24万円を下回っていることがわかったのです。

「まあ、新規のお客様がリピートしてくれれば回収できるし……」と思い直して、リピート率も調べてみました。すると——

これでは投資回収できません。「これは意味がない」と判断し、思い切ってやめました。

そして、「この24万円を、紹介からの新規獲得に使ったほうがいいのでは？」と切り替えたのです。

この見直しがきっかけで出会ったのが、後の「単価UP戦略」でした。（単価UPについては別の記事でお伝えしますね。）

売上の5％よりも大切な考え方——LTVとYTV

ここからが本題です。広告費を考えるうえで、「売上の5％」よりも有効な指標があります。

LTV（ライフタイムバリュー）とは？

LTVとは、ひとりのお客様が最初に来店してから通い続けてくださる間に、サロンにもたらしてくれる収益の総額のことです。

この数字がわかれば、「1人のお客様を獲得するために、いくらまでなら広告費をかけられるか？」が見えてきます。

私が使っている指標——YTV（イヤータイムバリュー）

私の場合は、LTVをさらにシンプルにしたYTV（年間顧客価値）を広告費の判断基準にしています。

YTVが高いほど、広告費にかけられる余裕が大きくなります。

YTVから広告費を逆算する

YTVが150,000円の場合、その5〜10％が広告費の目安になります。

サロン経営者として押さえておきたい3つの数字

広告費を「なんとなく」ではなく、戦略的に管理するために、ぜひ把握しておいていただきたい数字があります。

この3つを数字で把握し、予算として管理していくこと。
それが、感覚頼みの経営から抜け出す第一歩です。